为什么做灌溉越来越难了？

正月十五一过，猪年的春节正式结束了。今年这个春节的尾巴过的很不一般，元宵佳节又赶上二十四节气的雨水，这对搞农业的，尤其是搞农业灌溉的人来说是一个好兆头。一大早赶飞机去厦门参加耐特菲姆的年会，下午又被铺天盖地而来的一号文件包围，之后的几天时间政策、解读、产品、概念、交流、采访接踵而来，信息量满满，收获满满，直到今天得到空闲才能梳理一二。

先从一号文件说起

历年的中央一号文件都是农人关注的焦点。04年至今，政府一号文件的主题无一例外的都是农业。但是对于搞农业灌溉的人来说，2011年应该是最值得怀念的一年，因为那一年的一号文件的核心讲的就是农田水利——“近年来我国频繁发生的严重水旱灾害，造成重大生命财产损失，暴露出农田水利等基础设施十分薄弱，必须大力加强水利建设”。农田水利上欠的帐在进后的几年得到恶补，一纸文件，让节水灌溉行业也由此开始迎来一个大发展的契机。

那一年灌溉网刚刚上线不久;那一年耐特菲姆成为我们第一个品牌会员;那一年，朝阳初起，欣欣向荣。可惜，好日子不长久，时已至今，市场依旧在增长，可竞争上却早已刺刀见红。19年的一号文件对于节水灌溉仅仅是提及一句——同步发展高效节水灌溉。前后对比，心中难免有落差。

大概是以16年为时间节点，灌溉企业的发展似乎普遍陷入瓶颈，整个行业集体迷茫了。从一控两减带来的水肥一体化技术的兴起，到物联网、智能控制的流行，再到农业PPP项目的起势，似乎都没能止住颓势。

难!太难了!何以至此呢?

回想这些年农业灌溉行业的发展，其实不难发现这样的事实：1、占据市场大头的本土企业从来没有形成让市场信服的产品品牌和服务品牌;2、国内的灌溉行业从产品到技术的迭代几乎都是停滞不前的。

对于传统企业而言，品牌和技术是建立竞争壁垒的最核心要素，而国内大多数灌溉企业的核心壁垒却是地域资源和人情关系。在残酷的市场竞争面前，这显然是不堪一击的。

灌溉是一个低门槛的行业——这几乎是业内的共识。无论生产还是施工，攒起机器、甩开膀子就能干。为什么从业门槛低?因为技术门槛低、产品无差异，使谁的产品、用谁的服务都差不多。当市场有需求，就一定会有大量的人涌入进来。竞争加剧，其结果必然是劣币驱逐良币，在这种情况下，无论是品牌的塑造还是技术创新都无从谈起了。

在中国，灌溉是一个没有服务的行业，大部分灌溉企业离真正的用户其实很远。这种远是地理上的，也是心理上的。地理上：企业在城市，用户在农村，远距离服务成本高，企业自然敬而远之;心理上：灌溉设备大多是政府买单，农户使用，企业的客户是政府而非农户，企业自然亲属有别。而无论任何行业，脱离服务去做品牌和创新一定不会被市场所接受。

举个例子来说：

中国的灌溉企业的客户对象大多是政府，而非实际的灌溉的用户，这就形成了一个奇特的服务链条：企业提供服务的流程是企业——政府——用户;而用户反馈的流程是用户——政府——企业。

当你费了大力气公关获得了一个客户——即政府，你就获得了一个打响自己的品牌的机会，当用户需要服务时，他只能通过慢长的链条才能找到你，而你因为成本问题无法提供有效的服务，于是得到用户的差评，失去了用户的信赖，这次打响品牌的目的并没有很好的达成。

第二次，你的客户又有了需求，这一次出现了几位竞争者，他们拿着同样的产品、服务、技术和价格与你竞争，不同的是你已经有点臭名在外。怎样才能取得竞争优势?没有产品和技术的差异就只有降低价格!可是如果这样后续的服务依然没有保障，你打响品牌的计划还会落空，这次你失去的很可能不光是用户，还有你的客户。无论怎样你都会面临损失。

于是你开始反思，如果我的产品质量过硬，如果我的技术格外突出，就会极大大降低服务成本，也能在市场上标新立异，也就可以有效的规避当初的种种问题。这一次你决定在产品和技术的创新上加大投入。然而要做到这一点，你需要充分了解过去产品和服务的种种问题。向谁了解呢?最有效的信息当然是从用户得到真实反馈，可这是你发现用户跟你的距离，你根本触不可及。脱离的生产实际的产品和技术的开发，所建造的只能是空中楼阁。

最后，你不得不承认你从竞争中失败的事实，唯一可以给你安慰的就是，你的竞争对手可能很快会步你的后尘。

灌溉网曾经在河北某县参与举办过一次活动，为了更为系统的了解情况，我们找到当地种植大户做了调研，了解当地灌溉系统的使用情况。结果发现：政府投资建设的灌溉项目落地一年后，田间地头的灌溉设备早就不见踪影，跟着这些设备一起消失的还有当初负责项目的建设的服务商，农户在使用过程遇到问题找不到售后服务，问题解决不了，这些设备也就自然成了摆设、成了废品。

调研地是河北重要的蔬菜基地，农户对灌溉技术普遍有需求，在这样的农业重镇尚且如此，在其他的地方情况如何可想而知。我相信，当有一天用户开始大范围自主选择灌溉设备使用的时候，这样的企业一定会立刻被市场淘汰掉。